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巴基斯坦再攬9億，中國環(huán)企加快海外“淘金”步伐

近日，甘肅建投重工科技有限公司中標巴基斯坦信德省卡拉奇市古蘭區(qū)端到端城市固廢收運項目，服務時間9年，成交總額達9億元人民幣。作為甘肅建投的全資子公司，重工科技近年來多次試水環(huán)衛(wèi)服務領域，由裝備制造、設施建設到城市垃圾收運，在海外環(huán)衛(wèi)市場的擴張上邁出了關鍵一步。

環(huán)衛(wèi)企業(yè)的海外淘金之路早有嘗試，巴基斯坦環(huán)衛(wèi)市場也一直是環(huán)企“走出國門”的優(yōu)選與“重地”。2015年，康潔集團已和巴基斯坦的信德省卡拉奇市達成了環(huán)衛(wèi)托管意向。2017年，杭州錦江集團環(huán)衛(wèi)公司聯(lián)合體正式中標巴基斯坦卡拉奇市西區(qū)和馬里爾區(qū)“城市道路清掃保潔和垃圾收集清掃運輸處理”項目，合同期限為10年，合同總金額3億美元（約20億元人民幣）。據(jù)了解，此次中標的聯(lián)合體成員包括北控水務（中國）投資有限公司和大連明日環(huán)境工程有限公司。

響應國家“走出去”政策，環(huán)企積極布局海外環(huán)衛(wèi)市場。目前巴基斯坦、新加坡、柬埔寨、越南、菲律賓等國家為我國環(huán)企走向國際化提供了重要市場。一擲千金的海外并購市場背景下，一種以環(huán)衛(wèi)裝備制造、環(huán)衛(wèi)服務運營為主，并積極向下游布局固廢處置領域的國際化行業(yè)合作模式已經(jīng)形成。

產品作鑰匙，環(huán)衛(wèi)裝備制造企業(yè)搶先布局海外

因地制宜開拓海外市場，環(huán)衛(wèi)裝備制造型企業(yè)憑借技術與價格優(yōu)勢成功實現(xiàn)了領跑。

國際化步伐 | 技術與產品之戰(zhàn)

今年1月份，長沙中標環(huán)境“環(huán)衛(wèi)灑水車印尼首發(fā)”交車儀式在長沙盛大舉行，又一批國內環(huán)衛(wèi)設備成功出口印尼。作為盈峰環(huán)境旗下有名的環(huán)衛(wèi)機械制造商，中標環(huán)境產品系列涵蓋道路清洗、園林澆灌、市政養(yǎng)護、垃圾收運等設備，此次中標環(huán)境出口印尼的10臺環(huán)衛(wèi)灑水車，則是其進一步展開國際市場布局的體現(xiàn)。

作為國內環(huán)衛(wèi)裝備制造的領軍企業(yè)，盈峰環(huán)境近年來連續(xù)斬獲海外訂單，布局海外業(yè)務，2020年可謂是其海外環(huán)衛(wèi)市場“大豐收”之年。去年年初，盈峰環(huán)境成功簽訂羅馬億元環(huán)衛(wèi)裝備大單，因地制宜打造出系列適合當?shù)貭顩r的環(huán)衛(wèi)裝備，實現(xiàn)了海外業(yè)務的重大突破。此外，盈峰中聯(lián)環(huán)衛(wèi)裝備還銷往波蘭，立陶宛等其他歐洲國家。意大利周邊的其他國家，也將成為中聯(lián)環(huán)境突破海外歐洲市場的新陣地。

2020年，盈峰環(huán)境接連斬獲巴基斯坦、柬埔寨、越南等國家環(huán)衛(wèi)裝備采購訂單，產品涵蓋掃路車、垃圾車以及多功能抑塵車，覆蓋公司清掃、清洗、垃圾三大主力產品類型。較2019年，盈峰環(huán)境出口訂單實現(xiàn)了逆勢增長，體量翻倍。

全球化的戰(zhàn)略背后，是其十年多海外市場的耕耘以及在強大的研發(fā)能力支持，在技術團隊充分考察產品的工況性能、各國的氣候條件后，不斷改進產品，豐富產品類型，加速搶占海外市場占有率。

本土化戰(zhàn)略 | 因地制宜更深入

較之國內環(huán)衛(wèi)市場，環(huán)衛(wèi)產品落地海外除了要考慮技術優(yōu)勢、當?shù)卣咄猓芊襁m應當?shù)氐沫h(huán)衛(wèi)市場化發(fā)展需求，因地制宜推出符合當?shù)爻鞘刑厣漠a品則是目前搶灘海外市場的關鍵因素。從產品類型上看，各種市政道路清掃設備、垃圾車等是出口海外市場的主要產品類型。

對于裝備制造商來說，本土化的市場戰(zhàn)略是打開海外市場的有效手段。2016年，中聯(lián)重科和其日本合資公司共同開發(fā)的垃圾壓縮車正式出口日本，作為中國首批出口日本的環(huán)衛(wèi)設備，中聯(lián)重科的垃圾壓縮車設備立馬獲得了日本社會各界的關注。踏足日本的高端裝備制造業(yè)，對于裝備制造企業(yè)而言，無疑是高門檻。在這背后，有各類需要克服的技術難題，以及對本地市場的充分調研與研究。

而從2015年開始，中聯(lián)重科海外公司環(huán)衛(wèi)項目組在對日本環(huán)衛(wèi)市場全方位調研的基礎上，認真分析了日本知名環(huán)衛(wèi)機械品牌的高端垃圾壓縮車的各項參數(shù)及性能，最終決定采用日本進口底盤、并按日本市場要求由中聯(lián)重科重新設計上裝的方案，最終憑借壓縮車設備打入日本市場。

可見，出口海外，制定本土化戰(zhàn)略才能穩(wěn)準狠地打開市場。去年10月份，徐工環(huán)境環(huán)衛(wèi)設備首次出口內蒙古國，定制化設計確保裝備在-40°C的低溫高寒環(huán)境下正常使用。中國環(huán)衛(wèi)在線網(wǎng)了解到，徐工壓縮車、清洗車、掃路車等環(huán)衛(wèi)設備銷往阿聯(lián)酋、塔吉克斯坦、泰國、等國家，積極拓展中東市場，“裝備帶動運營”目前已成為其搶灘海外市場的核心戰(zhàn)略。

數(shù)字化營銷 | 龍馬環(huán)衛(wèi)先行先試

在拿單海外環(huán)衛(wèi)裝備市場上，環(huán)衛(wèi)裝備龍頭企業(yè)積累了越來越多的項目經(jīng)驗。同樣，龍馬環(huán)衛(wèi)作為先行先試者，所售福龍馬牌環(huán)衛(wèi)設備輻射亞洲、東歐、美洲、非洲、中東，遍布世界23個國家和地區(qū)，并在亞、歐、非、南美洲地區(qū)設立多個代理服務點。

中國環(huán)衛(wèi)在線網(wǎng)了解到，從2019年開始，龍馬環(huán)衛(wèi)國際事業(yè)部便開始著手數(shù)字化營銷布局。經(jīng)過團隊一年的努力，海外數(shù)字化營銷取得了顯著成果，大大提高了“福龍馬”品牌的全球知名度。2020年，福龍馬品牌的多功能抑塵車和掃路車運往南美印加古國秘魯，加強與國際環(huán)衛(wèi)市場的接軌。

今年1月份，龍馬環(huán)衛(wèi)與一汽集團在線簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。未來將圍繞海外銷售、數(shù)字化營銷、產品培訓、售后服務等領域展開全方位的合作，共同開發(fā)、維護海外市場。

從裝備到服務，看環(huán)企的海外轉型之路

歐美、日本等國家的環(huán)衛(wèi)事業(yè)起步早，隨著城鎮(zhèn)化發(fā)展和城市管理水平的提升，目前環(huán)衛(wèi)運營服務優(yōu)勢突出，在垃圾分類、固廢處理等領域上業(yè)已進入成熟期。逐鹿海外市場，發(fā)展中國家的環(huán)衛(wèi)市場化提升空間更大，環(huán)衛(wèi)服務行業(yè)相較之下具有更大增長潛能，準入門檻也相應低一些。

如果出口環(huán)衛(wèi)裝備是撬開當?shù)厥袌龅睦?，服務運營則為環(huán)企深入海外市場、提高占有率注入了源源不斷的活力。隨著國內環(huán)衛(wèi)市場化的高速發(fā)展和運營模式的逐步成熟，近年來我國環(huán)企出擊海外環(huán)衛(wèi)服務市場已不罕見，從裝備到服務，不斷挖掘更大的市場需求。

2021年，甘肅建投重工科技有限公司中標巴基斯坦信德省卡拉奇市古蘭區(qū)端到端城市固廢收運項目，成交總額達9億元，項目內容涵蓋了智慧環(huán)衛(wèi)云平臺的應用、城市垃圾收集和運輸服務等。

2019年，中國天楹旗下子公司中標厄瓜多爾瓜亞基爾市垃圾收集與街道清掃項目，中標額5360.97萬美元/年，服務期7年6個月，服務內容包括為瓜亞基爾市以及一些鄉(xiāng)村地區(qū)提供包括垃圾收集、公共道路清掃保潔、非危險固體廢棄物運輸?shù)取?/span>

2017年，杭州錦江集團環(huán)衛(wèi)公司聯(lián)合體中標20億的巴基斯坦卡拉奇市西區(qū)和馬里爾區(qū)“城市道路清掃保潔和垃圾收集清掃運輸處理”項目，深入踐行國際化戰(zhàn)略。

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對于環(huán)企來說，海外環(huán)衛(wèi)市場的擴張之路既是機遇也是挑戰(zhàn)，不僅考驗產品與技術的核心競爭力，還對環(huán)衛(wèi)資源的合理配置提出了高要求。如何實施差異化產品模式，提高品牌滲入率，是環(huán)企“挖金”海外市場下一步所需要面對的。